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不動産購入の決定権は誰か? [営業の基本 基礎]

購入家族の決定権者を見極める眼力


不動産営業のクロージングで重要なことです

これができるようになると成約率がアップします。




一般的には

ご主人、奥様、親、子供

家族の構成によってさまざまです。



亭主関白、かかあ天下など見た目でわかりやすい家族なら

いいですがほとんどがそうではありません



決定権を持つ人の見極め方は経験



私の場合は心理学に興味があったので

お客さんの動作をよく観察していました。


最近の芸能人で言えばダイゴさんのメンタリズムのような感じです。



私の経験から言えば7対3で奥様が決定権をお持ちでした。


大まかですが

ご主人

通勤時間

価格



奥様

生活環境の利便性

子供の学校関係

日当たり

間取りの使い勝手


家の中に居る時間を考えれば奥様になりやすいようです。


かと言って奥さんばかりに営業してもご主人の機嫌を損ねてしまって

はまとまりませんのでバランスは大事です。



イレギュラーなパターンでは


◇ 小学生の子供:学校区が変わる引っ越しに不安を持っていることが多い

◇ 別居している親:頭金を出すので説得が必要


上記の2つは決定権者というより購入条件の優先順位の見極めです。




これも営業の基本

お客さんを自分の家族のように思うこと

お客さんの立場になって営業すること





本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた



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お客さんを家族、知人と思うこと


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