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飛び込みセールスのコツ 辛さとうれしさ 不動産営業 [営業の基本 基礎]

春ですね(^^)v

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この時期、新卒入社、中途入社が多いので

私の住んでいる地域にも多くの飛び込みセールスさんが

こられます。



比較的、多い販売商品の内容はといいますと

住宅関係で太陽光ソーラー発電パネル、屋根葺き替え、外壁塗装が

メインで次にシロアリ駆除、耐震検査、下水検査などです。






今日もリフォーム会社さんが来ましたが

“私が不動産会社に勤めてますのでけっこうです”

と丁重にお断りすると


“大事なお時間をさいていただき、ありがとうございました”

と言って気持ちよく帰られました。



今回は問題ありませんでしたが中には

礼儀知らずな人がいます。



礼儀知らずなセールスとは

主に下記3つのパターンです。


◇ 自社商品の宣伝から無礼な押し売り

◇ 断ってもお客の話を聞かず一方的にしゃべりまくる。

◇ プライバシーなことも含めた質問攻めをしてくる



訪問販売の営業マンも会社・上司からの突き上げや

キツイ断りが続き、あせりやストレスイライラから

強引になりがちです。



しかしはっきり言ってこれらは、まったくダメな営業です。

断言します!

まずまともな契約は取れません!



運よく気の弱いお客さんが見つかって

その人が断れずに契約になっても

数日後にクーリングオフで解約になるパターンです。



お客さんからすれば初対面の飛び込み訪問の

営業マンに対して全く信用もなく逆に不信感しか

ありません。



ましてや

今はセールスマンが持っているマニュアル

カタログ等、全てインターネットのHP・サイトで

見ることができおまけに売り込まれることもなく

自分の都合がいい時間に落ち付いて好きなだけ

見て考えることができます。



ですので

セールス商品にもよりますが飛び込みセールスの

基本は御用聞きでいいんです。



訪問相手も忙しい時や出掛ける前に

アポイントもなく突然こられてほとんどの家が

迷惑していると思っていいでしょう。



ましてやリサーチとターゲット選定がきちんと

できていれば別ですが一部を除いた飛び込みセールスの

ほとんどが行き当たりばったりです。



残念なことに営業マンは上司からの指示で

エリアを決められ飛び込みセールスを

しているので根本は経営者の能力もしくは

ビジネスモデルの問題です。



私の経験上、求人募集欄に

“固定給プラス高額歩合給”

“簡単なグループ営業でノルマなし”

“親切な研修制度あり”

など

おいしい内容が書かれていたと推測します。



はい!21歳の時の私がそうでした。



本題の訪問セールスのコツですが



お客さんからのキツイ断りも気にせず、

ポジティブな感情だけでマシーンのように

インターホンを押すだけです。



特に何も分からず、営業戦略なしの会社で働いた場合は

とにかく見込みのありそうで話ができるお客さんに

出会えるまで訪問件数を増やすことが重要です。



確立とすれば留守宅をのぞいた100件の訪問で

1件から3件が話を聞いてくれて

その内の1件で契約ができるかどうか

くらいの割合です。



乱暴な言い方をすれば

“単純に数打てば当たる 確立の問題です!”



ですので迷惑そうにしているお客さんは

気持ちよくスルーして見込み客に出会うまで

どんどん訪問件数を伸ばします。



そして見込み客が見つかればそこだけに

全力集中して簡単なブランディングをし

販売商品のアプローチとセールスをするだけです。



簡単ですがこれが飛び込み訪問のコツです!




今回の記事は不動産営業とほとんど関係のない

行き当たりばったりの飛び込みセールスの

内容でしたが不動産営業でのマインドセットや

メンタル面強化に役立つので書きました。



実際、私も10代・20代でガッツリと飛び込みセールスで

辛さ、うれしさを経験しました。



飛び込みセールス会社での勤続は通算約3年ですが

中身は10年くらいに感じるほど濃いものでした。




その後、大手不動産会社に転職できたこと、

その会社でロケットスタートを切れたことも

飛び込みセールス会社での経験があったお陰と

言っても過言ではありません。




ずばり言って飛び込みセールスの辛さ、しんどさと

比較すれば大手で最初から信用のある会社での

広告反響中心の営業は50%くらいの労力でした。



最初の苦労を経験したから後が楽になったパターンです。




ちなみに私が経験した飛び込みセールスの内容は


◇ 高校2年生の夏休み小学校高学年補助教材の訪問販売

◇ 21歳の時に布団の訪問販売 

  ※マンモス団地をターゲットに全くの行き当たりばったり営業

◇ 大和ハウス分譲地内で建築条件なし更地の訪問販売


※更地販売は新聞問い合わせの反響営業もありましたが

ほとんどが電話セールスと訪問販売です。




過去記事でも簡単に書きましたが

初投稿 自己紹介です。

私が不動産営業で長年勤めれた基礎になっているので

あらためて詳細に書く予定です。





本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

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