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不動産仲介営業 売りと買い 重要なのはどっち? [営業の基本 基礎]

※注:不動産仲介で言う“売り”とは売主様から売却の依頼を受け

媒介契約を結んだ状態のことを指します。



不動産仲介営業で成績を伸ばすには売り物件を持つことが重要です!


もっと言えば売り物件をたくさん持つことがトップセールスの

近道にもなります!


不動産仲介営業 売り物件重要.png




売り物件をたくさん持てば自然と集客もでき買い営業

にも強くなります。



たまに勘違いして“俺は売り営業より買い営業が強い”と

言っている営業マンを見かけます。



買いが強いとは販売能力があるということです。

強いに越したことがないのは当然ですが

しかし不動産売買仲介営業に関しては売りが優先です。



商品“売り物件”があっての購入契約が成り立つためで

極端な言い方ですが販売能力だけがあっても仕方がありません。



大手ハウスメーカー、パワービルダー、新築販売業者の

不動産営業マンなら自社の商品を扱うことが多いので

それでいいのですが不動産売買仲介営業では買いばかりできても

爆発的に成績はあがりません。




最初に勘違いされないように書いておきますが

売りが大事ということで買主様より売主様のほうが

偉いとか、えこひいきすることではありません。


何度も書きますが単純にビジネスはまず販売商品が

無ければ成立しないと言うだけです。



物件売出しから見学そして商談に至れば売主様と買主様は対等です。





不動産売買仲介営業では“売り営業”が優位と言える7つの理由とは

以下、一覧です。


1. 売り物件を持つことで購入見込みの集客もできる

2. 売りと買いの両直契約“両手媒介契約”ができる

3. 他社より先んじて物件を購入見込みのお客様に紹介できる

4. 売主とダイレクトにつながることで濃い情報収集が可能になる

5. 売主とダイレクトに話ができることのアピールで   購入希望客からも信頼される

6. 価格・条件交渉などが入った場合に主導権をにぎることが可能になる

7. 豊富な販売物件を持つことで契約の本数も増える


それでは順番に説明していきます。




1:売り物件を持つことで買いの集客もできる


・売り物件を持つことで広告掲載ができます。

※売主から広告不可条件が無いことが前提です。
 他者の広告掲載も可能ですが色々とわずらわしい承認が必要になってきます。


新規売り出しの広告“おもに新聞折込、各戸ポスティング、インターネット掲載”

から購入希望の集客がしやすくなります。


★ 冒頭で書きました“自然と買いにも強くなる”ということです。


新鮮な情報を発信することで購入希望客への

アプローチにもなり会社・営業マンの宣伝

と知名度アップ効果が見込める。




2:売りと買いの両直契約“両手媒介契約”ができる


当然ですが売りと買いの契約ができれば仲介手数料は

分かれ契約“売りか買いの片方契約”の2倍になります。


また両直になれば売主と買主の双方と接触することで

円滑に取引しやすくなりクレーム減少にもなります。


分かれ契約の場合は相手側の不動産業者を介して

売主もしくは買主と接触することになるので

自分の知らないところで伝達ミスや説明不足など

起こる可能性がありクレーム発生率が上がります。


個人的には両直契約ができることに一番大きなメリットを

感じています。



※不動産仲介業の両直契約は民法第108条(自己契約及び双方代理)の

双方代理行為に抵触するのではないかと長年議論されていますが

現在“2014年4月24日”は合法的に行えています。




3:他社より先んじて物件を探されている購入見込みの お客様に紹介できる


購入希望のお客様は1社だけに物件探しの依頼を

している人だけではなくたいていは複数の不動産業者にも

依頼しています。


購入希望のお客様が不動産営業マンに求めているのは

大きく分けて2つ、知識と情報です。

その情報でライバル営業マンより抜きん出れます。


自分がまだ知らない情報を登録しているお客様から

知らされることは営業マンに取って恥ずかしいことですし

信用と信頼面からダメージも受けます。




4:売主とダイレクトにつながることで濃い情報収集が 可能になる

特に売り物件に住んでいた、または住んでいる売主様であれば

営業マンが気付かなかった、分からなかったことをご存知ですので

メリット・デメリットを含め販売物件の特性を知る事も可能です。


例として

住んでみないとわからないような細かい近隣生活環境

売主様の本音など


★ 「 営業の基本:販売する商品を熟知すること 」

にもつながります。





5:売主とダイレクトに話ができることのアピールで 購入希望客からも信頼される


直接売却依頼を受けていないと物件案内時、見学者が営業マンに

たいし色々と質問をしてもその場で即答できないことが多々あります。


そこで営業マンが“売主様に確認しておきます”と返事するのと

即答できるのとでは大きな違いになります。


※直接売却依頼を受けていても即答するには売主様から事前情報を

得ておく必要があります。


買客様は一生に1回から数回の大きな買い物をするので

大きな期待と不安を抱いています。

ほとんどは担当営業マンの信頼等でカバーしていますが

そこで信用信頼が薄れるケースもあります。


営業マンはそこまで気付いている人は少ないですが

販売物件の所有者とダイレクトに接触しているということは

購入希望のお客様への安心にもなります。





6:価格・条件交渉などが入った場合に主導権をにぎることが可能になる


不動産仲介物件契約の場合は買主からの価格交渉・条件交渉が入る

ことが多々あります。

条件によれば買客側“購入者側”が主導権を握るケースもありますが

売主側“販売者側”が最終的に“条件に合わないので売らない”と言えば

契約は成立しません。





7:豊富な販売物件を持つことで契約の本数も増える


買いの営業は自分が購入見込み客に物件紹介し案内しないと

前に進みませんが売りの営業はたくさんの売り物件を保有して

管理をしているだけで他者からの交渉・契約の話が

入ってくることもあります。



空地・空家で立て看板を出しておけば何もしないで

直接買主からの交渉・契約の話が入る可能性もあります。



まだまだメリットはありますが大きなところでは

この7項目です。



物事にはなにごとメリットとデメリットがあり

全て良いことだらけではなく買い客担当営業マンからの

対抗策もありますが“売り中心営業”にはそれを差し引いても

余りあるメリットがあります。



上記の理由から

不動産売買仲介営業では販売物件“売却の媒介契約取得”

をたくさんもつこと


重点をおいた営業をすることが王道であり鉄則です!






本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた










不動産営業でも使えるオススメの教材!

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けん

転職で10月から売買仲介の仕事を始める初心者です。
売主側の不動産会社と買主側の不動産会社の違いが
何となく分からなくて困っていたのですが、
こちらを読ませて頂いてやっとイメージが湧いてきました。
入門的な本も大分読んだのですが、なかなかこの辺りを説明している物が
なかったので大変助かりました。
ありがとうございました!

by けん (2016-08-16 01:59) 

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