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残念な営業マン まずは信用を得ることから! [営業の基本 基礎]

今回はリフォーム会社飛び込み営業マンの話ですが

不動産営業にも関連し応用できる内容です。


リフォーム会社飛び込み営業.jpg



それではさっそくですが本題へ


自宅の近所で外壁塗装リフォームを始めた家があり

そこのリフォームを請け負った会社が騒音のお詫び挨拶と

称して飛び込み営業をして来ました。



我が家に来た営業マンの第一声は

“こちらのご近所の○○さん宅の外壁塗り替えをすることに

なりました○○社の担当○○です。

現在、足場を組む作業でご近所の皆様に

騒音等でご迷惑をおかけして申し訳ありません。


そこでついでと言っては何ですが現在、お住まいで何か

困ったことやご相談はありませんか?”


と言う話。


またそこから会社の説明をタラタラと始めたので

丁寧にお断りました。



その営業マンはリフォーム工事宅周辺をまる1日かけて

廻ってましたが全く成果も得られなかったようです。



私を含めたご近所の目線から見れば

“わざわざ丁寧にご挨拶されて感心だなぁ”から

“結局セールスをやりに来たのかい!”という感じ

ですので当然の結果でしょう。



今はテレビでリフォーム被害や手抜き工事の特集番組が

放送され消費者のガードはかなり固くなっています。



そんな中、いくらご近所のリフォーム工事をしているから

と言っても初めて聞いた社名で初めて見た営業マンに

“じゃあ我が家もお願いしようかしら”と簡単に

高額なリフォーム工事が取れることは稀です。



またリフォーム工事もピンからキリですが高額なものでは

1千万円前後もしますのである程度の信用は

必要になってきます。



我が家を含めたご近所は昭和55年と平成元年中心に

建設された大規模ニュータウン内で常に立て替えとリフォームの

需要はあるので残念な営業の仕方です。



まず残念な訪問の仕方ですが


ご近所に騒音迷惑のお詫びをするタイミングです。

理想は工事予定の数日前です。

しかし今回、足場を組み始め騒音発生後の

翌日挨拶に来たこと。



次に騒音のお詫び挨拶とリフォーム伺いを

いっしょにしたこと。



私から見れば全く戦略的思考が働いていない

行き当たりばったり営業です。



では私が実際に戦略を練って飛び込み営業をするならどうするのか?


1.社名入りでリフォーム工事予定のお知らせお詫び挨拶チラシ

  “名刺付き”を各個ポストに投函する。


2.半日後か翌日に訪問し工事のお知らせお詫び挨拶をし

 できれば軽い世間話をしてその日は帰る。


3.工事が始まってから再度訪問し

 “うちの工事で何かご迷惑がかかっていませんか?”

  などを切り口に話題を広げていく

  話題は初回訪問時のリサーチから考える

  ここで打ち解けれていれば初めてリフォームの話をする

  
短期の営業ではこんなペースですが中長期で地域密着タイプなら

もっと工夫します。


無料で簡単な点検をしてあげたり信用が得れれば

セールスなしでお客さんから依頼が来ます。


私の知り合いで大繁盛しているリフォーム会社は

このパターンです。




根本は不動産営業でも同じです。

相手の役に立つ 良質な情報提供を

することが信用獲得の方法です。



そこを深く掘り下げて考え実行していけば

成績は後から付いて来ます。





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本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた










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やぎこ

とっても頷ける内容ですね。
小額であっても
初めて会った人に
困ってる内容は言いにくいもの。

どのお仕事に関しても
共通することですね。


by やぎこ (2014-04-29 00:43) 

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