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小手先の営業は長続きしない!中居正広のミになる図書館を見て [営業マン スランプ脱出方法]

この記事は約3分ぐらいで読めます


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先日、スマップの中居正広さんの“中居正広のミになる図書館”“本当は不動産屋が教えたくない ウラ情報ベスト15”という特集番組がテレビ放送されていました。

その中でも特に“やり手営業マンの内見(案内)テク編”の内容が目に止まりましたので本ブログで取り上げてみたいと思います。


不動産営業マンの不動産物件案内方法テクニックです。




中身を分かりやすく説明しますと



3件の物件案内順序・手順

1:見せ物件・・・予算オーバーなどで手が届かない物件

2:ボロ物件・・・希望とかけ離れたダメな物件

3:決め物件・・・お客さんの条件に近い。不動産営業マンが決めたい本命物件


お客さんの心理状態を予想すれば

1件目の見せ物件を見て“いいなぁーでも無理だなぁー”と感じて

2件目のボロ物件を見て“今の自分の条件ではこんなとこかぁーショック”を感じる。

そして3件目の物件を見て“これいいね~買いたいぞ”となる


見せ物件(高嶺の花)⇒ボロ物件(落胆)⇒決め物件(希望復活 気持ち高揚)


女性に例えれば

美人⇒ブス⇒美人


こんな感じですね。


これは昔からある古典的な案内方法です。



実際はこの案内方法に効果があるのかどうか?



はっきり言います。

殆ど効果はありません。

あるのは大急ぎで時間的に余裕のないお客さんか

一部の世間知らずで純粋なお客さんだけです。


理由は殆どのお客さんがこのパターンを知っているからです。



高度成長期の不動産を買って置けば毎年値上がりして

資産になるような時代であれば通用していました。


具体的に言えば不動産バブル崩壊直後の

平成2年前半ぐらいまでです。


しかし今は確実な資産価値が見込みにくいのと

住宅専門雑誌インターネットサイトからこのような情報は

拡散・周知されています。



実際の現場ではどうか?

今時、こんな方法をしていたらお客さんから不信感を持たれます。


不動産は大きな買い物で通常1回の案内で即、契約できるケースは稀です。


本来は今、お客さんの予算で手が届くお勧めできる物件を数件案内し

少しでも興味のある物件があれば不動産営業マンがセールス、クロージング

するのが王道です。



まとめますと


テレビで放送されていた“見せ・ボロ・決めの3ステップで即決”は通用せず

小手先のテクニックを使っていると契約が出来ないどころか

お客さんからの信頼も無くなり信用問題に関わるというわけです。


楽をして小手先のテクニックを使おうとする

こんなことから不動産営業のスランプにも

おちいる原因にもなります。


足と頭を使い労力を惜しまないのが王道営業です!



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。


ではまた


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