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データ収集からの成約率アップ 不動産仲介営業 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

効率のよい営業、成約率を高めるために

過去のデータ収集をする


これも私が力を入れていた方法です。



成約事例

事務所にある契約台帳からお客さんの発生状況を分析をする


例えば

○○○分譲地購入者の地域・年齢・職業などをデータ化する

購入者が多い地域などが見つかれば積極的に攻める


担当地域によって一戸建住宅とマンションの違いはありますが

基本は同じです。




○○○で一戸建の売り物件が出れば

駅前の賃貸マンションから購入者が現れる確立が高い



○○マンションから売り物件が出れば○○から買い替えが出やすい

など


できるベテランの営業マンになれば経験から分かります。

そこに頼って聞くのもいいですが

新しくエリア担当になったばかりなら最初から調べるほうがいいでしょう



理由は過去のデータからベテラン営業マンも知らない気付きが

見つかることもあるからです。




以前に書きました記事
販売物件は近くから営業 お隣、近隣訪問 王道営業

の次の段階です。



多くのデータ収集ができればできるほど精度は高まります。



営業マンは仕事量が多く時間が取れにくいので

こういった作業は極力、事務員さんにお願いするようにしましょう。



普段から事務員さんとコミュニケーションが取れていれば

頼みやすいです。



過去記事
“社内の事務員さんも営業マンです。 不動産営業”





本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた

不器用な人の仕事術 覚えるのが遅い人 [不動産営業初心者 仕事を覚えるコツ]

仕事を覚えるのが遅い人はどうすればいいか?

シンプルですが人の倍以上の努力しかありません!



できれば良いメンター(師匠・指導者)を見つけて

努力すれば効率的です。



私も人より遅いタイプです。

私の特徴は

不器用、集中力がない、記憶力が悪い、人見知り、

人付き合いが下手、勉強が苦手



ですので学校の成績はいつも下位

卒業した高校も関西では“高校少年院”と言われるくらい

レベルの低いところ



多くの人が努力の仕方・方法が分からずに悩みます。


不器用な人は倍以上の仕事量をこなし見つけて行く


“実践し検証する”


これの繰り返しです。


私の場合は悩めば本屋に行く。

モチベーションアップのために自己啓発、集中力の本を読む

接客術を学ぶのに営業、心理学、コピーライティングの本を読む



不器用な人はそこまでやって人並みか一歩先に行ける



物事、全てそうですが最初に覚えるまでが一番苦しい

最初に苦労しておけば後々絶対、楽になります。



最初の一年間は休日返上するくらいの気持ちで

仕事に取り組むことです。



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

お客さんに緊張 人見知り 不動産営業 [不動産営業初心者 仕事を覚えるコツ]

お客さんに対して緊張してしまうパターンは


新入社員の時

営業スランプの時

断られ恐怖症になった時

こんなケースがありますね



具体的な症状は

初対面のお客さんに緊張する

言葉が出ない

呂律が回らなくなる

人見知りする

気が小さい

あがり症かも




不動産営業初心者・新人さんは特に緊張する原因を

知ることです。


◇ 知識不足

◇ 経験不足

◇ 自意識過剰 

など 




実は私もあがり症です。

私のあがり症緊張克服方法は販売物件知識をとことん熟知する

営業・心理学の勉強をする

そうして自信が付くと緊張はしなくなります。


それと同時に経験を積む


社会人になっても勉強です。



私は今も毎日勉強しています。

大勢の人前で話せるように最近もこんなDVDを買いました。

”元NHKアナウンサー 西村 順式 あがり症 克服講座”

あがり症克服講座DVD.JPG


興味のある方はこちらからどうぞ

⇒あがり症DVD



話が少しそれましたが

新人さんは商品:販売物件の知識不足からお客さんの前で

緊張してしまうケースが多いので

休日返上しても努力しましょう。



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

不動産営業の接客現場を見て覚える [不動産営業初心者 仕事を覚えるコツ]

不動産営業リアルの接客現場に同席し見て覚える

営業初心者向けの記事です。



新入社員が事務所に配属されて最初にする仕事

大体がチラシ配りなど雑用をさせられます。


私も最初はチラシ配布などの雑用をしてもらいます。

理由は地域を覚えてもらうのと精神面、メンタル強化のためです。



最初に苦労をしておけば後々楽になります。



私は営業マン時代に新入社員・中途入社を含め6人の

営業指導をしました。



私の場合、最初からサボっている新人には積極的に仕事を教えません

意地悪でもなんでもなく楽をすることを覚えたら

本人のためにならないからです。



逆に支持したことをまじめに実行し前向きな人間には

こちらも全身全霊で仕事を教えます。




新人さんが一番、早く仕事を覚えるコツは

先輩営業マンのナマの接客現場を見ること



研修で学ぶ・事務所で上司の精神論をウダウダ聞くより

100倍勉強になります。



出来れば1人だけではなく事務所内全ての先輩営業マンに

見せてもらう。



各営業マン皆、手法・話法・スタイルが違います。



実務・専門知識的なものは分からなくても

話し方・間の取り方など接客方法を観察する



それをどんどんインプットしましょう。



先輩営業マンから接客現場に同席させてもらう方法は

あなたが一生懸命に仕事をしている姿勢を見せる


それとギブアンドテイクで先輩の仕事・雑用を積極的に手伝う



私はそのスタイルで仕事を早く覚え

同期入社より早く担当エリアをもらっていました。



初契約をあげるまで早い営業マンで初月か翌月、

遅い営業マンで半年から1年



初契約が遅いとプレッシャーにもなり、ひどく疲れます。



見習い期間はできるだけ短縮しましょう。



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた


不動産営業初心者から営業上達のコツ カテゴリー説明 [不動産営業初心者 仕事を覚えるコツ]


不動産会社に就職

営業マン生活スタート



最初は右も左も分からない

勉強すること覚えることが山ほどある




期待もありますが仕事が分からない

何をしたらいいのか?

仕事の段取りは?

営業の覚え方は? 

不安だらけです。



新卒社員を中心に本社などで長い研修期間を設ける会社も

あります。

残念ながら営業マンを離れたまたは営業未経験の

講師から学んでも現場営業は身に付きにくいのが現状です。

※元超トップセールスマンは例外です。




このカテゴリーでは

◇ 初心者の時期を短縮する方法

◇ 研修期間終了からロケットスタートする方法

◇ 人より早く仕事を覚える方法

◇ 営業マン仕事上達のコツ


などを記事にしていきます。



類似カテゴリー
営業の基本 基礎



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

接客会話のメモ 録音 録画 記録する クレーム防止 [営業の基本 基礎]

前回お話しました

スケジュール帳の重要性 不動産営業スケジュール管理


上記内容をもう少し掘り下げて

スケジュール帳の重要性

お客さんとの会話を記録することの重要性を話します。



最近、企業に0120の問い合わせ電話をすると

”会話内容を録音させてもらいます ご了承ください・・・”

という内容のガイダンステープが流れる回数が増えました。



私の知る例で言えば

金融機関、証券会社、インターネットプロバイダー、電話会社など



理由は

”言った?言わない!”

”聞き間違い?言い間違い!”

などのトラブル回避

企業から見ればクレーム防止のためです。




クレームは企業の信頼を失いますし無駄な労力も使います。

営業マンも同じです。



不動産売買は大金が動くこともありクレームになれば問題も大きくなります。

メモを取って残すとクレーム防止にもなります。



あるハウスメーカーで新築打ち合わせ内容の記録方法です。

◇カーボン紙付き用紙に書き込み お客さんにも配布

◇お客さんに了解を取り打ち合わせ内容を録音・録画

録画は少しやり過ぎかなと思いますが・・・



逆に慎重なお客さんは営業マンとの会話をICレコーダーで

常に録音していたケースもあります。



若い人ほど自分の記憶力・暗記力に過信してメモを取らず

スケジュール帳を持たない人が多い。

記録が残っていれば”言った・言わない”などの無駄な

トラブルも減少します。



最低でもメモ用紙付きのスケジュール帳は常備するようにしましょう。




本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

スケジュール帳の重要性 不動産営業スケジュール管理 [営業の基本 基礎]

スケジュール帳は持ち歩いていますか?


システム手帳、スマホ、タブレット、ノートPC 他

今の時代、多くのスケジュール管理をできるものがあります。


私の営業マン時代はB5のスケジュール帳を愛用していました。

理由は見やすいのとメモしやすい

電子手帳(シャープザウルス)も使っていましたが電池切れ

故障、データ紛失などトラブルもあるのでメインはアナログ的な

スケジュール帳が一番です。



不動産営業マンかなり忙しい仕事です。

お客さんとの訪問、案内約束、契約から引渡しまでの細かいスケジュール


営業成績が順調になればスケジュール管理が大変になります。


そんな時にスケジュール帳をしっかりつけていない営業マンが起こすミス

といえば大事な約束をすっぽかすこと



訪問・電話をする約束ですが

お客さんからすれば酷くプライドを傷つけられます。

また不信感が生まれます。



人間の記憶力など曖昧なものです

スケジュール帳にメモを残すことでトラブル回避にもなります。




過去の関連記事

営業マンとは自分に厳しい仕事 自己管理





本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

不動産営業マンに大きな声は必要でしょうか?  [不動産営業 ビジネスマナー]

答えは不要です!


正解は

”普通の声の大きさで話す”

です。


大きな声の営業マンが有能とは限りません


入社すれば会社の上司に

”営業マンは元気で大きな声で話すように”

と教育されます。



はっきり言って時代遅れ・時代錯誤です。


昔の電話アポ営業・訪問販売営業では有効でした。




私の会社でもそうでした。

上司も周りの先輩も皆が大きな声ばかり



上司から

”お前がお客さんと喋っている電話の声は聞こえない”

とよく言われていました。



私の声は大きくも小さくもなく普通です。

現実は上司・先輩・同僚の声が大き過ぎの状態



私はお客さんから声が小さくて聞き取りにくい・聞こえない

など一度も言われたことがありません。



自分がお客さんの立場になって考えて見ましょう



不動産のような大きな買い物をするのに営業マンから

迫力のある大きな声で話されてどう感じますか?


私がお客さんなら不快です。

冷静にじっくり考えれません。


事務所・喫茶店などなら恥ずかしく感じます。

名前を呼ばれて個人情報が漏れないか心配

電話の大きな声は耳が痛い

※昔と違い、今の電話は聞こえやすくなっています。



中には

”元気があって迫力に押されて買っちゃったわ”

というパターンがあるかもしれませんが今の時代は稀です。



デメリットは

自分の大きな声でお客さんの声が聞こえず

聞き上手な営業ができなくなる

極端な例で言えば映画館やコンサートのような場所にいる騒がしい状態


いつも自分の大きな声のトーンがあるので慢性的に自分の耳も遠くなります。

営業マン自身が疲れます。



私の職場では必要以上に大きな声の営業マンは

売り上げ不振が多い傾向にありました。



私が営業マン時代に目指していたのは

穏やかな普通の声で話しお客さんの話をよく聞きポイントを抑えたスタイル

言葉だけでなく書類も使って理解してもらう形でした。



今はデジタル化で

進んだ業界ではタブレットで動画を使って説明・交渉する時代です。


時代遅れにならないようにしたいですね



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

不動産営業マンのスランプ状態 ネガティブ思考 [営業マン スランプ脱出方法]

不動産営業マンがスランプに陥った時

こんな状態になっている可能性があります。



◇ 上司の眼を気にして仕事をすること

◇ 同僚と傷の舐め合いをすること

◇ お酒を飲みながら愚痴ること

◇ 会社・上司・お客さんのせいにして文句をいうこと




文句を言ったり愚痴っていれば余計にマイナス思考になります。

スランプ状態が長引くと脱出にも時間がかかります



脱出するには上記と逆のことをしましょう。


◆ 上司の眼を気にせずにがむしゃらに仕事をする

◆ 営業成績優秀者から学ぶ

◆ お酒を飲む時間があれば休息するか仕事をする

◆ 自分に厳しく全て自分のせいと責任感を持つ




嫌なことがあっても

”ありがとう”

”神様が与えた試練だ”


などポジティブ言葉・ポジティブ思考になると

モチベーションもアップしてきます。




本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた

私がお勧めする不動産営業セミナーDVD教材です。 [不動産営業セミナーDVD 紹介]

森若博文さんの

【不動産営業セミナー】【待望のDVDリリース!】接客で悩んでいませんか?
 

不動産営業人気セミナー.png


内容は主に不動産営業でスランプに陥った時に自分を見つめ直し

スランプ脱出から好調状態に転換する方法です。


それ以外に

トップセールスマンのマインド

トップセールスマンの接客術、営業手法

が学べます



 不動産営業マンの悩み スランプ状態とは

◇ お客さんが警戒してアンケートを埋めてくれない。

◇ お客さんとの会話が続かない盛り上がらない。

◇ 内覧、案内後、すぐにお客さんを帰らせてしまう。

◇ 再訪問、再来店のアポイントがとれない。

◇ 接客から契約までクローズできない。

◇ 接客方法が分からない。

◇ お客さんが怖い。接客が怖い。

◇ 営業の悩みを誰にも相談できない。

◇ お客さんの前で緊張してあがってしまう

◇ 成績ノルマに追われて集中力がない。 

◇ 営業成績 好不調の波が大きい。

◇ 営業スランプになるとなかなか抜け出せない。


上記状態からのスランプ脱出方法が学べます。



スランプ脱出方法は解決方法と原因を知ること

それを元トップセールスマンで現在不動産営業アドバイザーの

森若博文さんから学べます。



本セミナーDVD教材 森若博文さんの紹介

現在 52歳

23歳から30年間不動産営業関連に従事

現在、不動産総合アドバイザーとして独立されています。


森若博文氏の職歴

大手別荘開発会社

中堅不動産開発会社

戸建分譲販売会社

マンションデペロッパー

不動産総合アドバイザー



営業スランプ状態と逆の好調状態は

◇ 接客が楽しみで、ワクワクする。

◇ 接客したお客さんがずっと笑顔になっている。

◇ お客さんがしつこい位に喰いついた質問をくれる。

◇ 同僚からアドバイスを頼まれる・営業方法の相談を受ける。

◇ クロージングがうまくいく。

◇ 自分の言葉がお客様に伝わっているのが分かる。

◇ お客さんから信頼される。

◇ 契約したお客さんから食事や新居に招待される。

◇ 上司から細かい指示をされなくなる自由に接客できる。

◇ ストレスが無くなり疲れにくくなる。

◇ お客さんが知り合いを紹介してくれる。

◇ 1日のスケジュールが上手にこなせるようになる。

◇ 仕事が楽しいので1日の営業時間があっと言う間に過ぎる。

◇ 新規のお客さんが増えやすくなる。

◇ 案内、内覧の成約率があがる。


↑    ↑    ↑
私の過去不動産営業会社在職中の例ではこんな感じです。


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☆ 営業力を飛躍的に向上させたい人

☆ 接客上の悩みを解消したい人

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※ 人と話すのが極端に嫌いな人




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