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残念な営業マン まずは信用を得ることから! [営業の基本 基礎]

今回はリフォーム会社飛び込み営業マンの話ですが

不動産営業にも関連し応用できる内容です。


リフォーム会社飛び込み営業.jpg


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不動産仲介営業 売りと買い 実務編 [営業の基本 基礎]


前回の続きです。


前回の記事:不動産仲介営業 売りと買い 重要なのはどっち?



不動産仲介営業 仕事2.png



今回は不動産業界のドロドロとした実務部分を書きます。


売り物件担当者VS購入見込み客担当者の構図からです。

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不動産仲介営業 売りと買い 重要なのはどっち? [営業の基本 基礎]

※注:不動産仲介で言う“売り”とは売主様から売却の依頼を受け

媒介契約を結んだ状態のことを指します。



不動産仲介営業で成績を伸ばすには売り物件を持つことが重要です!


もっと言えば売り物件をたくさん持つことがトップセールスの

近道にもなります!


不動産仲介営業 売り物件重要.png


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飛び込みセールスのコツ 辛さとうれしさ 不動産営業 [営業の基本 基礎]

春ですね(^^)v

CIMG2171.JPG


この時期、新卒入社、中途入社が多いので

私の住んでいる地域にも多くの飛び込みセールスさんが

こられます。



比較的、多い販売商品の内容はといいますと

住宅関係で太陽光ソーラー発電パネル、屋根葺き替え、外壁塗装が

メインで次にシロアリ駆除、耐震検査、下水検査などです。



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不動産営業マン してはいけない5つの話題 [営業の基本 基礎]


NG話題.jpg


ほとんどの営業マンはお客さんとコミュニケーション

をとるため不動産の話ばかりではなく他の話題も

しています。



基本的には趣味、家族、仕事が中心ですが

その時にお客さんとしてはダメな、NGの話題です。


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不動産購入の決定権は誰か? [営業の基本 基礎]

購入家族の決定権者を見極める眼力


不動産営業のクロージングで重要なことです

これができるようになると成約率がアップします。




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不動産 販売物件の管理 掃除  [営業の基本 基礎]

不動産販売物件

新規分譲物件、土地、仲介物件なら中古住宅、中古マンション 他

いろいろありますが管理を含め掃除は行き届いていますか?


担当物件が増えてくるとついつい管理がおろそかになります。



悪い例で言えば


喚起が出来ていない

湿気がたまっている

室内にほこりがたまっている

掃除が出来ていない

土地なら雑草だらけ





よくある営業マンの言い訳が

“買ったお客さんのほうでリフォームなどできれいに

するだろうからこのままでよい”

ということ



大間違いです!


築年数がたった中古不動産でお客さんがリフォームするような

物件であっても見た目の印象が悪いと売れにくくなります。


一事が万事でそんなところから営業スランプに

陥ったりします。



あなたの担当物件は出来るだけ時間を見つけ喚起や

掃除をするようにしましょう。





過去の関連記事

職場 机の整理整頓





本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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接客会話のメモ 録音 録画 記録する クレーム防止 [営業の基本 基礎]

前回お話しました

スケジュール帳の重要性 不動産営業スケジュール管理


上記内容をもう少し掘り下げて

スケジュール帳の重要性

お客さんとの会話を記録することの重要性を話します。



最近、企業に0120の問い合わせ電話をすると

”会話内容を録音させてもらいます ご了承ください・・・”

という内容のガイダンステープが流れる回数が増えました。



私の知る例で言えば

金融機関、証券会社、インターネットプロバイダー、電話会社など



理由は

”言った?言わない!”

”聞き間違い?言い間違い!”

などのトラブル回避

企業から見ればクレーム防止のためです。




クレームは企業の信頼を失いますし無駄な労力も使います。

営業マンも同じです。



不動産売買は大金が動くこともありクレームになれば問題も大きくなります。

メモを取って残すとクレーム防止にもなります。



あるハウスメーカーで新築打ち合わせ内容の記録方法です。

◇カーボン紙付き用紙に書き込み お客さんにも配布

◇お客さんに了解を取り打ち合わせ内容を録音・録画

録画は少しやり過ぎかなと思いますが・・・



逆に慎重なお客さんは営業マンとの会話をICレコーダーで

常に録音していたケースもあります。



若い人ほど自分の記憶力・暗記力に過信してメモを取らず

スケジュール帳を持たない人が多い。

記録が残っていれば”言った・言わない”などの無駄な

トラブルも減少します。



最低でもメモ用紙付きのスケジュール帳は常備するようにしましょう。




本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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スケジュール帳の重要性 不動産営業スケジュール管理 [営業の基本 基礎]

スケジュール帳は持ち歩いていますか?


システム手帳、スマホ、タブレット、ノートPC 他

今の時代、多くのスケジュール管理をできるものがあります。


私の営業マン時代はB5のスケジュール帳を愛用していました。

理由は見やすいのとメモしやすい

電子手帳(シャープザウルス)も使っていましたが電池切れ

故障、データ紛失などトラブルもあるのでメインはアナログ的な

スケジュール帳が一番です。



不動産営業マンかなり忙しい仕事です。

お客さんとの訪問、案内約束、契約から引渡しまでの細かいスケジュール


営業成績が順調になればスケジュール管理が大変になります。


そんな時にスケジュール帳をしっかりつけていない営業マンが起こすミス

といえば大事な約束をすっぽかすこと



訪問・電話をする約束ですが

お客さんからすれば酷くプライドを傷つけられます。

また不信感が生まれます。



人間の記憶力など曖昧なものです

スケジュール帳にメモを残すことでトラブル回避にもなります。




過去の関連記事

営業マンとは自分に厳しい仕事 自己管理





本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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自己満足営業になっていませんか? [営業の基本 基礎]

営業の基本はお客さんの立場になり

お客さんのことを思い行動することです。



自分では忠実に守っているつもりが

実際はお客さんから見ればそうでない場合もあります。



またどれだけお客さんのことを思って行動しても

全く伝わらないこともあります。



お客さんにもよりますし

センス、感性の問題もあります。


これは営業の

大きな課題でありとても悩むところです。



私はそれに悩み心理学の書籍を10冊以上読みました。

しかしそれでも解決しない



大事なのはお客さんが何を優先し求めているのか



一番は多くの接客件数をこなすこと

経験です。



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた




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社内の事務員さんも見込み客にする方法 不動産営業 [営業の基本 基礎]

この話は何も同僚の事務員さんに自分から

セールスする方法ではなく、自然に不動産の

相談をされる方法です。


不動産というのは賃貸であれ持ち家であれ誰もが毎日接しています。

事務員さんも同じです。


家族、友人などつながりがあります。


不動産関係で悩みごとがあれば相談されて当たり前です。


私が不動産会社在職中に相談された例


本人が結婚で新居を探す

姉夫婦の買い替え

本人の親御さんが買い替えをする

本人の友人が結婚で新居を探す

など



普段から事務員さんは事務所内で営業マンの仕事を見ています。

自分に厳しく、まじめに紳士的な営業をしていれば

勝手に信頼されます。



濃い相談でなくても

「自分が家を買う時はあなたに相談したい」と言われるのは

営業マン冥利に尽きます。


実際、目に見えて営業成績になるのは年に1件か2件あれば

良いほうですが営業マンのモチベーションアップにも

なりプラスの相乗効果になります。


逆に

「間違っても、○○さんみたいな営業マンには絶対相談したくない」と

言われないようにしたいですね



私の知るトップセールスマンは人格者が多く

周囲の人から尊敬、信頼されています。



過去の関連記事

お客さんを家族、知人と思うこと


社内の事務員さんも営業マンです。 不動産営業




本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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いつやるか? テレビCM 誰 林修 思い立ったら即行動 [営業の基本 基礎]

いつやるか? いまでしょう!

最近、テレビCM有名になりタレントのように

バラエティー番組に出てくる塾講師の林修さん


あのフレーズ大好きです。


他にも

思い立ったら即行動


過去の連ドラ 

プロポーズ大作戦

(出演:山下智久、長澤まさみ、榮倉奈々 他)の

中で出てきた台詞


「 明日やろうはバカ野郎! 」


人間は嫌なこと、面倒なこと、結論が出る大事なことを

後回しにしてしまいたいものです。


しかし私の知るトップセールスは皆、上記のことを

積極的に片付けていきます。

これもクレーム防止のひとつです!



私は何か気分が乗らない時や、集中力が高まらない時に

この台詞を思い出すようにしています。


はっきり言って不動産営業の世界はハードです。

ライバルも多く競争の激しい職業


その分、成果は大きく

やったらやった分だけ報われます!


年を取れば段々体が付いていきません!

40歳を超えれば肉体の老化が始まります。


若い人は体を壊さない程度に頑張りましょう。



本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた










聴くだけで勉強仕事に集中できる不思議な音源

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販売物件を知る エリア知識 [営業の基本 基礎]

自社で販売している物件、仲介している物件を

詳しく知る



販売者が商品を知る

当たり前のことですね


土地・建物本体の知識全般


近隣環境

学校、買い物、役所、駅、バス停などの生活施設


交通手段:自分の足、バス、電車、車

時間帯、通勤、通学経路

天気:朝昼晩、早朝、夜中


出来る限り地域に精通する


掘り下げて知れば知るほど上辺だけ知っている営業マンとの

差別化にもなります。



中長期で担当する

新規分譲物件(戸建て、マンション)

仲介営業の担当エリア

は特に力を入れてください。



私の知り合いは担当エリアに精通するため

そのエリアに引越しをしていました。



そしてお客さん紹介、案内時に

「私はここに住んでいるので分からないことがあれば

何でも聞いてください」と説明


実際に生活している環境を説明してあげる



するとお客さんから信頼・安心されるようになります。

当然、営業成績も上位に入っていました。



ではまた


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営業マンとは自分に厳しい仕事 自己管理 [営業の基本 基礎]

あなたは営業マンにどんなイメージをお持ちですか?


自由、孤独、バイタリティ、ハード、高給など色々

ありますが


私は自分に厳しい人間というイメージ

グループ営業などの例外はありますが

基本的に殆どの営業マンが外に出れば一人で仕事をします。


ですので会社の眼の届かない外に出れば何をしていても

分からないので自分に厳しい自己管理が必要になってきます。


不動産営業マンの作業は探せばいくらでもあります。



そこで私が自己管理のために行っていた方法


1日のスケジュール帳をいっぱいに埋めること

とにかくこんなに入れてもこなせないだろうと

いうくらいスケジュールを入れます。



そうすることで自分のやる気スイッチにエンジンが

かかり仕事効率もあがります。


これは私がトップセールスマンに教えてもらった方法



私の知る限り売上げの上がっている営業マン

は自己管理ができています。



ご近所営業 事務所周辺 [営業の基本 基礎]

私が得意だった大好きな営業のひとつ

会社、営業所周辺のコミュニケーション営業


会社の周囲の他業種の会社、住人と仲良くして置くこと

何かめんどくさそうだなぁーと思っていませんか?



することは

出会う人、特にご近所さんとは必ず笑顔で挨拶をする



これだけです!



メリットは

「心理的な面」

笑顔の練習になる

笑顔からプラスエネルギーが得られる


「実務的な面」

案内を終わったお客さんと事務所に帰るときなど

ご近所さんと笑顔で挨拶しているところは

お客さんに好感を与えます


ご近所さんの応援も貰える

ご近所さん自信がお客さんになる可能性

知り合いを紹介してくれる可能性


会社自体の評判が上がる




私は実際にご近所さんの紹介、契約がもらえました。



はっきり言って即効性はありませんが

このような細かいことの積み重ねが

あなたと会社の信用になっていきます。



早朝出勤し会社の前、周辺を掃除するのも良いでしょう。



あなたが新入社員、転職して浅い時期であればその分、

先輩方と比べて出遅れていますので人がやらないこと

やっていないことを率先して行うことをお勧めします。



ちなみに私が若い時は早朝出勤し事務所のトイレ掃除と

周辺掃除をしていました。



それでは

(^^)v


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不動産営業 報・連・相(ホウ・レン・ソウ) 初心者 [営業の基本 基礎]

報・連・相(ホウ・レン・ソウ)とは

報告・連絡・相談の意味

主に上司に対しての義務です



経験の浅い社員は特に重要

仕事、作業の進み具合 結果など

上司からのアドバイスを受けるためや

クレーム、トラブル回避にも役立ちます


会社方針、上司によっての強弱はありますが

仕事が一人ではできない

一人前で無い間は積極的に行うのがベストです。



(^^)v

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職場 机の整理整頓 [営業の基本 基礎]


トップセールス、出来る営業マンに共通していること

のひとつです。


それは机の上がいつもキレイにされていること



一流の料理人はまな板がキレイ

まな板の汚い料理人は三流


と同じこと



職場全体もそうですが

事務処理、電話応対、調べ物、勉強をする机が汚くて

乱雑な状態では仕事の効率もあがりません!




私の同僚でそのタイプの人がいました。

その同僚はいつも「書類が無い!無い!」と探して

肝心の書類が見つかるまで10分前後、机の上、引き出しを

探し回ります。



酷いときで1時間以上、最悪で書類紛失パターン


本人曰く営業時間、接客対応に追われて整理している暇が無い

とのこと




その状態がいつまでも続くと

結果的に時間効率と営業成績も悪く

重要書類紛失などのクレーム処理を作り

ある意味 本末転倒 スランプ営業マン

お気の毒ダメ営業マンになるパターンです。




机の上がキレイで整理整頓がされていることによって

気分的にも良くなりますし、回りから見ても気持ちが良いものです。



ましてやその机が来店者から見える位置にあれば

お客さんからもマイナスイメージです。



私も書類整理がうまいほうではありませんでしたが

少しの暇を見つけては整理整頓はしていました。



整理整頓がされていることによってのマイナス効果は

まずありません。


プラス効果ばかりです。



あなたの机が汚い、整理整頓が出来ていなのなら

今すぐに時間を見つけて片付けましょう。


(^^)v



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お客様 来客・来場・反響アンケートの重要度 [営業の基本 基礎]

来客・来場・反響時 アンケート


◇基本アンケート

住所、氏名、年齢、勤務先、勤続年数、年収


◇家族構成

主人、奥様 子供、祖父母 他の人数


◇居住形態

持ち家、賃貸 親と同居 他


※持ち家なら現在のローン額

※賃貸なら賃料


◇予算

毎月の返済可能額

年間の返済可能額



◇希望物件・探している不動産

土地だけなのか

土地から新築なのか

中古住宅なのか

建売り住宅なのか

売り建て住宅なのか



◇購入時期

入居希望時期は?

逆算していつまでに買って置くのか?




◇条件

間取り、方位、学校、生活施設の距離、環境



ざっと書き出しただけでこれだけあります。

理想は各項目の詳細確認が出来ればベストですが

いきなり初対面のお客さんに根掘り葉掘り聞いても

嫌がる人が殆どです。



早期に契約できるお客さんなら簡単に要点だけで

問題ありませんがじっくり探されているお客さんなら

自分自身のことも話ながら、うまくコミュニケーションを

取り信頼関係を築いていけばいいでしょう。




私の営業マン時代は


①早期購入希望

②中期購入希望

③長期購入希望


で振り分けそこから見込み度 A・B・C・Dなどを点け

見込み客ファイルを作り個別に営業戦略を立てていました。


大事なことはお客さんと一度、強い信頼関係ができれば

滅多なことが無い限りそのお客さんは他の不動産業者に

浮気しません。



信頼関係の作り方などはまた別の機会にお話します。


それではまた

(^^)v
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不動産営業マンの笑顔 作り方 初心者 [営業の基本 基礎]

笑顔

これも不動産営業マンに限ったことではなくお仕事全般、

社会生活ほぼ全てにおいて重要なことのひとつです。


「こんなこと分かっているよー」

って声が聞こえて来そうですが

あまりにも基本過ぎておろそかにされていたり

時にはノルマに追われたり、クレーム対応で忘れていたり

重要視されていない営業マンが多い


私の会社での同僚でも様々

接客中の営業マン別 笑顔レベル


1:最初から最後まで笑顔

2:重要な話ではまじめな顔 それ以外は笑顔

3:たまに笑顔

4:挨拶の時だけ笑顔

5:面白い話、雑談の時だけ笑顔

6:最初から最後まで絶対に笑わない 笑顔なし

7:常に苦虫を噛み潰したような顔で笑顔なし

8:常にお客さんを睨みつけている


こんな感じの営業マンが実在しました。


自分がお客さんの立場になった時にどんな接し方がいいですか?


お客さんのタイプにもよりますが殆どのお客さんが笑顔を嫌わないでしょう。


できる営業マン・トップセールスは

毎日鏡の前で笑顔の作り方を勉強・確認しています。

そしてお客さんのタイプに合わせて笑顔を使い分けています。



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お客さんを家族、知人と思うこと [営業の基本 基礎]

不動産営業と言うか営業全般・商売全般にも言えること

お客さんを自分の家族、知人と思って商売をする


商品、不動産営業なので家、土地、マンションなどですが

自分の家族に買ってもらうとしたら薦めれるかどうか?


物件調査もそうです。


全てに置いていい加減なことは出来ませんね



誠実な仕事をしていればお客さんとも良い関係になり

紹介など気持ちの良い仕事ができます。
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守・破・離の実践 常に上を目指す! [営業の基本 基礎]

守・破・離

「守」とは師に教えられたことを忠実に守り、それをしっかり身につけること

「破」とは師に教えられたことをマスターしたあと他流も学び進歩すること

「離」とは「守・破」を取り入れそれを超えたオリジナリティを発揮すること




不動産営業初心者・新入社員、中級者・中堅さん用の内容です。

営業マンとして常に進歩すること



◇自分より優れた人に学ぶ

※メンター(師匠)選びは重要です!

◇自分より優れた人を超える

◇独自のオリジナリティを発揮する



簡単に言えばメンターから営業の初歩基本や手法を学び

稼いでいる人、契約、成績を上げている人の中身を学ぶ

それらの基礎を会得し

踏み台にしてオリジナリティ手法、アイディアを編み出す!


常に上を目指せと言うこと


仮に自分の上司(師)が偉大な人で超えられないと思っても

「いつかは超えて見せるぞ!」と言う気持ちで居れば

常に向上心を保てます!


常に改善・進歩を心掛けることが大事です。

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