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不器用な営業マンは質より量で勝負する! [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

本日も不動産営業のコツのお話です。

不動産営業ガッツポーズ.jpg


営業マンは不器用な人ほどテクニックに走る傾向があります。

たしかにテクニックは大事ですがそれは基礎ができて

初めて生きてきます。


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成約御礼チラシでエリアでの信用度を上げる方法 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

成約御礼



あなたは売り出し物件が契約できたあとに

成約御礼チラシを入れていますか?




売却中物件が契約できれば成約御礼チラシを入れる

これは不動産営業の鉄板作業です。



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天災地変 “台風 大雨”での行動 信頼関係の構築 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]


CIMG1769.JPG


最近は日本国内でも多くの天災地変ニュースを見るようになりました

大型台風、突風竜巻被害、大雨からの地滑り土砂災害など



そんな時、私がしていた行動は主に下記の2つ


◇ 空家の確認

◇ お客様へのフォロー電話



大雨、台風など事前に天気予報、気象情報で分かる場合は

空家のチェック

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地域の世話役さんからの紹介営業 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

世話役 紹介営業.JPG


地域の世話役さんと仲良くなり紹介をもらう

担当エリアに溶け込みマメな営業から生まれる手法

私が得意にしていた紹介営業のひとつです。

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春は高齢のお客さんを訪問 営業ターゲット高齢者 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

春と高齢者.JPG

私の春先営業手法です。

ズバリ、高齢者をターゲットにする


なぜ春に高齢者なのか?

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集客したお客さんから契約までの方法 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

CIMG1519.JPG


4月に入り小学校の入学式も終わってきました。

この時期で買主さんの新入学需要が大体終了します。


ここからのターゲットはどうするか?

どんな営業に力をいれるか?


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データ収集からの成約率アップ 不動産仲介営業 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

効率のよい営業、成約率を高めるために

過去のデータ収集をする


これも私が力を入れていた方法です。



成約事例

事務所にある契約台帳からお客さんの発生状況を分析をする


例えば

○○○分譲地購入者の地域・年齢・職業などをデータ化する

購入者が多い地域などが見つかれば積極的に攻める


担当地域によって一戸建住宅とマンションの違いはありますが

基本は同じです。




○○○で一戸建の売り物件が出れば

駅前の賃貸マンションから購入者が現れる確立が高い



○○マンションから売り物件が出れば○○から買い替えが出やすい

など


できるベテランの営業マンになれば経験から分かります。

そこに頼って聞くのもいいですが

新しくエリア担当になったばかりなら最初から調べるほうがいいでしょう



理由は過去のデータからベテラン営業マンも知らない気付きが

見つかることもあるからです。




以前に書きました記事
販売物件は近くから営業 お隣、近隣訪問 王道営業

の次の段階です。



多くのデータ収集ができればできるほど精度は高まります。



営業マンは仕事量が多く時間が取れにくいので

こういった作業は極力、事務員さんにお願いするようにしましょう。



普段から事務員さんとコミュニケーションが取れていれば

頼みやすいです。



過去記事
“社内の事務員さんも営業マンです。 不動産営業”





本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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占い 神様 年回り縁起と不動産購入 不動産営業マン切り返し話法 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

占い師の人に見てもらったら今年は年回りが悪い

鬼門に当たり方角が悪い、厄年だから・・・



不動産営業をしていたらこの話はよく出てきます。



それを鵜呑みにしお客さんのペースに合わすのは

普通の営業マン



そこを切り返しができないと周囲との差別化は出来ません。



冷静に考えてください

そのお客さんが不動産物件の資料収集をしたり現地まで

足を運んでいるのなら買いたい気持ちが強いのです。



営業マンに背中を押して欲しい

説得して欲しいと思っているのでしょう




ちなみに私は占い否定派なのでやんわりと説得

私の切り返し例です

① ”年回りより購入のタイミングが大事ですよ”と言い今買うことの

メリットシートを作成説明

② ”年回りを気にしていたら家族全員の良いタイミングなど無いですよ”

③ ”法違神社”(ほうちがい神社)の紹介:方角の悪さを変えてもらう神社




実際に私自身が強く思っていることなので説得力もありました。




大事なのは相談者の悪口を言わない

強く否定しないことです

余計な争いは避けたいのと

敵を作りたくないこと



あるケースでは年周りで反対している占いの人が

現地まで足を運び祈祷して頂き成約に至ったこともあります。



知り合いの業者は年回りが悪く2年後しか買えないと

決めていたお客さんに対して

”年回りも吹っ飛ぶようなお勧め・掘り出し物件が出ましたよー”

と新規物件を紹介して売買契約を成立させていました。



また私の同僚は徹底的に年回り、方位学を勉強し

お客さんを説得していました。



お客さんも様々ですのでその人にあった切り返し話法を

使い分けると良いですね



本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた




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空家の売却依頼 物上げ方法 不動産仲介営業 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

主に一戸建て住宅で空家の物上げ手法です

空き家住宅は持ち主探しが重要です



登記事項証明で分かれば楽ですが殆どが

旧住所で連絡先が分からないことが多い



その時は私の大好きな近隣訪問です。

(過去の関連記事:販売物件は近くから営業 お隣、近隣訪問 王道営業


まずは隣接地の訪問


一番の目的は情報収集

◇ 所有者の連絡先

◇ 所有者が風通しや管理目的で来ているか?

  またいつぐらいに来るか?

などです。



同じ訪問する場合でも隣接住人の気持ち・相手の気持ちを

理解しながらすると対応が違ってきます。



よくある隣接住人の気持ちです


◇ 隣が空き家で無用心

不審者浸入の心配

不審火、火災の心配


◇ 管理の不満

植木が伸び放題、雑草が伸び放題など



時間が空いた時にこのようなことをコツコツとしていれば

結果も出てきます。



私のエピソードで言えば、

訪問時にたまたま隣接同士で

売買契約の話をされていて売買仲介依頼を受けたこと。



営業マンと言うのは人に会う、自分を売ることが基本なので

仮に結果が出なくても良い印象を与えて名刺を渡し顔を売っておけば

何かの時に売却・購入相談されることもあります。


種まき営業です。




本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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販売物件の近隣訪問は見込み客獲得チャンス 査定依頼 他 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

前回の記事
販売物件は近くから営業 お隣、近隣訪問 王道営業


の続きです。



新規販売物件のお隣、近隣訪問からの契約パターンを

具体例で説明しました。


今回はそれに付随するメリットと別の効果のお話です。

メリット

◇ 自分の会社、自分自身の知名度アップ


別の効果

◇ 近隣訪問時に自宅売却の相談、査定依頼もある

◇ 販売物件以外での購入相談もある


ニュータウン、分譲地などは売却物件が出やすいタイミングも

あります。


ある意味飛び込み営業ですが

ご近所の販売物件紹介なので興味のある方も多く

扉が開きやすい



訪問時理由も各地域性など考え工夫するといいでしょう。



後は即断、即決以外の見込み度C、Dのお客さんを

見込み度A、Bに上げて行くのは営業マンの腕にかかってきます。



本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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販売物件は近くから営業 お隣、近隣訪問 王道営業 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

売り物件の鉄則


新規販売物件、不動産仲介なら媒介売却依頼物件です。


私が不動産仲介営業で欠かさずに行っていた手法



よくある例で言えば


①個人の売主さんからある中古住宅の売却依頼を受ける



②売主さんに了解を取り近隣訪問をする



③まずはお隣訪問し見込みが無ければ範囲を広げる



④周囲に広告をポスティング



⑤うまく行けば近隣からAランクの見込み発生 



⑥契約



これは殆どの稼いでいる営業マンが実践している手法ですし

全社的に推奨しているところもあるくらいです。



私は最初に勤めた不動産会社がこの営業手法を薦めていたので

基本的な習慣になっていました。



☆私の契約事例の内容です。


◇ お隣さんが以前から狙っていた購入

購入目的:敷地を広げるため、子供のため、高齢の親を呼ぶため、

隣に見ず知らずの新しい人が来ないように、投資用 他

(※お隣に普段から言わなかったのは足元を見られたくなかったから)



◇ 半径50mご近所さんの購入 

購入目的:親を呼び寄せるため(近すぎずスープの冷めない距離希望)

買い替えのため(ご近所問題)、子供夫婦・結婚予定子供夫婦の新居用、

賃貸住宅からの購入(住み慣れた生活環境への一時取得)


例を挙げればキリがありませんのでこれくらいにして置きます。



そしてご近所さん購入者契約の大きなメリットは

購入希望者さんがご自身の住み慣れた地域、生活環境、生活施設を

調べる必要・不安もないこと

営業マン以上に地域のことを知っておられるので殆ど説明不要。


ですので大体の

成約率が高い

契約までの期間が短い

クレーム、トラブルになりにくい

※あくまで私の経験上のお話です。


かなり効率の良い成約パターンになります。



私は新規売り出し物件のご近所訪問は自分の経験上からも

王道営業手法と思っていますが、意外と実践しない営業も多い


これをするだけで年間の契約件数が変わってくると言っても過言ではありません!

やっていない人は実践してみて下さい。



本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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ハウスメーカー、工務店 他への売り土地紹介 仲介営業 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

不動産仲介営業での売り土地販売の手法です。


売り土地を紹介し新築建築用地探しのお客さんを紹介してもらう



①担当エリアのハウスメーカー

②建売・分譲会社

③地元工務店

④リフォーム会社


ハウスメーカーと建売・分譲会社への紹介は

殆どの仲介営業マンが行っていますが地元工務店とリフォーム会社

への紹介をしていない営業マンが多い



意外と地元工務店とリフォーム会社もお客さんを

抱えてます。


私の例で言えばリフォーム会社社長本人の買い替えもさせていただきました。


大手ハウスメーカーなどとの紹介割合や時間的問題も

あってどうしても疎かになってしまいます。



それを解消するのに私は郵便を使って売り土地案内書を届けていました。

ファックスは枚数が多いと相手の迷惑になりますし、

古くから創業している会社はデジタル化が進まずネット環境も

整っていないところが多いのでアナログ的なアプローチが

功を奏します。



人がしないこと、まめな事をコツコツする

これもひとつの差別化です。




本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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顧客からの紹介営業 差別化 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

顧客紹介



まずは私の心掛けですが

一度、自分を通じて契約を頂いた方は

感謝をし大事にする。




売買代金・引渡しなどの決済が終了したら

終わりではなくそこからがお付き合いの

始まりと思っています。



地元、担当エリアの顧客には営業の合間に

訪問し何か困ったことがないか住み心地など

世間話をする




遠方、他府県から引越しされてきた人なら

お勧めのお店、レジャー、生活施設などを

教えてあげる


☆ ゼンリン住宅地図(コピー)を使い自宅から半径5キロ以内の

生活施設を色分けた手作り地図をプレゼント

※これはかなり喜ばれました。



こちらが何をすれば相手に喜んでもらえるか?

その人によって対応を考えること



そうしている内に自然にお客さんを紹介してくれます。



定年退職世代の方なら兄弟、親戚を近くに呼びたい

子供夫婦の家を探して欲しい

ご近所さんが引越しを考えている





1世帯の家族でも別に親・兄弟・子供・親戚・友人など

色々な付き合い関係があります。



顧客紹介のありがたいところは信頼関係から

来ているので他社への浮気も少なく成約率が高いこと



大事なのは顧客紹介などの見返りを目的にするのではなく

恩返し・感謝の精神です!



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私の不動産営業 鉄板手法 カテゴリー説明 [私の不動産営業 ノウハウ 鉄板手法]

不動産営業 鉄板手法

このカテゴリーでは私が不動産営業で使って成功した営業手法を

具体的に書いていきます。


王道的、ゲリラ的(裏技)

一時的、中長期に通用するもの

アナログ、デジタル的なもの

同僚、他社の営業マンなどの事例も紹介します。



営業の鉄板手法と言うのは殆どが基礎的なものが身に付き

そこから応用や追及をさせたものが多いです。


別カテゴリー

◇ 営業の基本 基礎
と合わせて読んでもらうと分かりやすいと思います。




私はアイデア・ひらめきが思い付けばできるだけ

即実効するようにしています。

「もう誰かがやっているのではないか?」

「いまさらやっても遅いよな?」

など

ネガティブ思考はダメです。

もし結果が出なくても勉強になり、行動力が付きます!




自分が考えなくてもライバルの営業手法を観察して

それを研究、改善し超える方法もありです。




不動産営業は競争の激しい世界です。

常に進歩しましょう!




本日もお読みいただきありがとうございました。

ではまた
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